汽車管理論文:汽車業分銷渠道管理思索論文 1
集約式汽車交易市場集眾多的汽車經銷商、汽車品牌于同一區域，形成多樣化汽車交易場所。交管、工商部門在現場設有工作點，降低了消費者的購買成本，提高了購車效率。但由于缺乏整體策劃與運作，在滿足潛在購買者日益增長多樣化的需求方面有些滯后。從經營模式上看，汽車交易市場有三種類型。
（１）管理服務為主。汽車交易市場創建者通常不參與汽車的銷售活動，而是由不同品牌的汽車經銷商在場所進行經營銷售，交易市場創建者負責硬件建設和維護。例如，**亞運村汽車交易市場，汽車品種齊全，交易規范，市場的管理者提供硬件設施，辦理一系列的交易手續，而汽車經銷商負責汽車的銷售工作。
（２）自己經營銷售為主。汽車交易市場創建者通常是主要的汽車銷售者，而且經銷商很少。
（３）管理服務與自己經營銷售并重。即汽車交易市場創建者即重視汽車銷售也重視為交易場所提供完善的服務。
工業園區以轎車為主，商用車和專用車為輔，最大的特點在于功能的多元化，具有銷售、融資、辦理手續一站式的服務功能，實現了現金交易、租賃交易、信貸交易三種方式高效融合，符合各種消費群體的需要，適應區域市場差異化的要求。例如，**國際汽車貿易服務園區設計了九大功能園區———國際汽車貿易區、汽車試車區、國際汽車檢測中心、汽車特約維修區、二手車貿易區、**國際汽車保稅區、休閑娛樂區、汽車解體廠、汽車物流配送中心。
汽車行業分銷渠道管理中存在的問題
１分銷渠道選擇不科學。汽車廠商對于分銷渠道的選擇誤區主要表現在以下三個方面。重自銷輕合作，容易造成企業分銷成本的日益增高，可能不適應當地的經濟環境，花費了人力、財力，卻不見效益；分銷渠道過度求短，容易造成企業局限于自身實力，對分銷渠道市場**不利；分銷渠道過度求寬，容易造成的后果是對分銷商**減弱，渠道中的竄貨、亂價等矛盾突出。
２渠道**力不足。渠道**力不足表現在兩個方面。
（１）渠道管控體系不完善。汽車廠商對其分銷渠道的**和監管體現在對其產品的**上，通過對產品利潤的**來實現對經銷商的管理，這樣汽車廠商處于絕對**地位。但是，當市場行情不好時，產品出現滯銷的情況下，經銷商和廠商關系可能會出現惡化。經銷商為了完成廠家的下達的任務指標和賺取利潤，就可能實行降價、甚至低于進價銷售，這不僅打亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。汽車廠商分銷渠道**體系的不完善，影響了汽車廠商對市場的**規劃和管理。
（２）區域管理和價格管理混亂。我國汽車行業中，普遍存在著銷售區域和價格混亂等現象，最典型**就是汽車經銷商跨區域銷售，嚴重擾亂了廠商對市場的**規劃。據**工業統計協會統計，從２００７年到２０１０年，華北地區和華東地區的汽車銷售量占全國銷售總量５５％的以上，但是依據汽車廠商的估計，實際分配到這兩個區域的汽車數量只占總銷量４０％的左右，有１５％的汽車是從其他區域銷售到往華北和華東區域的。如果汽車廠商對不同區域制定的價格差距過于明顯，除了可能導致經銷商跨區域銷售外，還有可能導致消費者跨區域購買，可能會出現經濟相對發達的地區銷量不如經濟水平一般的地區，從而影響汽車廠商整體目標的實現。
３渠道服務能力不足。汽車行業中普遍存在著重營銷、輕服務的現象，渠道服務能力不足。表現在以下幾個方面：首先，汽車相關備件供應不及時、供貨率較差，對于一些高檔車的.進口零部件缺貨情況嚴重，同時供應不及時；其次，對于一些技術難題和維修技術難題，廠家提供的技術**非常有限；最后，汽車廠商往往對產品廣告費用投入很多，而對有關分銷渠道的服務費用投入很少。
汽車行業分銷渠道管理問題的成因
１汽車產業方面。由于我國汽車行業發展起步晚，汽車行業在剛性需求的帶動下迅速發展起來，但同時存在著工業廠點多、規模小、布局散、勞動生產率低、技術水平落后等問題，汽車產業內部競爭尚不成熟，銷售管理水平較低，渠道建設多簡單借鑒**市場模式，渠道管理粗糙。在這樣的發展階段下，經銷商與制造廠商、以及經銷商之間，就容易為了各自的利益引發的沖突，導致分銷秩序的混亂。
２汽車市場方面。在我國汽車行業中，地方保護**盛行，由于人為的分割市場，阻礙汽車的銷售，對汽車分銷渠道的發展也產生了不利影響。另外，市場行為的不規范現象嚴重，監管存在空白區域，既影響了汽車市場的秩序，也使廠商對終端**能力減弱。
３企業管理方面。部分汽車廠商存在經營理念落后，缺乏長遠眼光的問題。對渠道營銷人員往往沒有一個科學的考核導向體系，對渠道人員的考核基本上是以銷售數量為主要評價指標，忽視渠道綜合質量的建設。同時，汽車行業往往缺乏高素質的渠道人員。主要表現在：渠道人員缺乏相應的專業知識；廠商對渠道人員的培訓不到位；渠道人員對客戶關系的維護部重視等。而且，一些廠商渠道主管，對如何進行市場預測、如何推廣新產品和開發新市場，如何發展和維護終身客戶、大都是按經驗辦事，墨守成規。
優化汽車行業分銷渠道管理的策略
１增強分銷渠道的戰略意識。汽車廠商要樹立分銷渠道戰略意識，樹立全局觀念，構建企業的分銷渠道模式。加強市場意識，切實以消費者的主體需求為主要訴求點，在渠道上做到不盲目的跟進。以顧客的購買準則、產品和利潤與渠道的匹配性相符合為基點，結合各個地區市場的不同情況采用不同的營銷和渠道**。
２嚴格分銷渠道中的區域管理。汽車廠商在劃分銷售區域范圍時，一定要明確銷售區域的界限。首先，在劃分銷售區域前一定要做市場調研，權衡各區域的現實購買力和潛在購買力水平，其次，依據科學的統計方法，對于各銷售區域的市場潛力能夠準確的把握，最后，根據前面的市場調研結果，對于銷售區域進行科學的劃分。同時，廠商對于“竄貨”制定相應的預防措施和實行嚴厲的懲罰措施，從而阻斷跨區銷售，維護各區域的經銷商利益，實現廠商的長遠規劃。廠商在建設某個區域的分銷渠道時，應選擇最有效的渠道模式，避免渠道的重復建設，造成企業資源的浪費和品牌之間的不必要的競爭。對于經銷商之間的竄貨，必須制定嚴格的懲罰措施，應該經常對各區域的貨源進行檢查，構建**體系，從源頭上防止竄貨現象的發生。
３提高分銷渠道的科學管理。汽車廠商在制定其產品價格體系時，應該防止不同銷售區域的的價格差異的幅度過大，防止經銷商在不同市場上進行竄貨；廠商通過業績考核約束經銷商，通過建立良好的預警**，****和懲罰**使經銷商自行維護渠道價格。同時，對于業績優異的經銷商要按照承諾實施返利，以及給予其他優惠；對**者予以嚴厲的懲罰，如停止供貨、取消返款、提高供貨價格，甚至取消經銷商資格。
４推進分銷渠道的信息化建設。互聯網時代的到來，電子商務在汽車銷售模式中的比重必然會快速增長，例如，車型選擇、資金來往、訂單處理、維修服務、物流配送、配件供應等能夠在互聯網上實現或通過互聯網提供信息**。***，電子商務在汽車行業分銷渠道占有重要位置，穩步實施電子商務，加強渠道信息化建設是我國汽車廠商分銷渠道變革必須考慮的一個重要因素。加強分銷渠道信息化建設，提高信息反饋速度，從而當分銷渠道存在問題時，能夠及時發現和得到有效解決。
５優化分銷渠道的服務水平。渠道的服務水平是反映渠道競爭力的一個重要方面，同時，服務也是經銷商獲利的重要來源，要構建全方位服務體系，將汽車保險、零部件供應、維修和汽車救援等建立起全國連鎖服務體系，提高渠道服務水平。
引進和學習**先進的渠道經營模式，要學習渠道管理機制、理念機制，以提高經銷商、渠道人員的素質、促進以顧客為本的服務意識。廠商應該加強市場意識，真正考慮消費者需求，樹立科學合理的營銷理念；經銷商應該加強和提高自身營銷理論的研究以適應市場快速發展的需要；渠道人員應該了解和掌握各品牌汽車產品的品牌歷史、性能、用油標準和保養技巧等專業知識，同時最重要的是培養渠道人員的服務意識，為顧客提供優質化的服務。
汽車管理論文:汽車業分銷渠道管理思索論文范文一份擴展閱讀
汽車管理論文:汽車業分銷渠道管理思索論文范文一份（擴展1）
——家電制造業對分銷渠道變革的論文范文2份
家電制造業對分銷渠道變革的論文 1
摘要：以專業連鎖經營為**的新興分銷渠道的出現導致了家電流通領域的巨大變革，為家電制造企業的產品分銷帶來了壓力，面對挑戰，家電制造企業必須清醒區分不同市場，有所側重，同時進行符合自身情況的渠道模式創新。
關鍵詞：家電企業渠道變革對策
現代市場經濟條件下，市場流通在經濟中的地位與作用日益突出，尤其在市場發育最成熟的家電領域，產品同質化日趨嚴重，渠道的重要性對制造企業來說是無與倫比的，建立高效完善的分銷渠道是制造商的生命線，得渠道者得天下。而當前分銷渠道正在經歷著巨大的變革，如何面對并適應這一變革，以鞏固擴大市場份額，成為了家電制造企業不得不面對的挑戰。
當前家電產品分銷渠道透視
新興渠道發展勢頭迅猛，快速搶占市場份額
家電專業連鎖經營的銷售額與門店數都有驚人的發展。據商務部**，2003年銷售額超百億的連鎖企業有九家，十家連鎖企業門店數量增長超過50%。另據***發展研究中心**，**一級市場中，電器連鎖的市場份額已經超過60%，在**、上海等重要城市，甚至已經達到家電零售市場80%以上的絕對比例。家電專業連鎖的最大特點是依托連鎖經營這一先進**形式，通過大規模、跨區域的家電零售經營，形成低價格、高效率、專業化的渠道。
家電制造企業自建渠道扮演重要角色。主要表現為上世紀90年代中后期由家電制造企業投入輔設的品牌專賣店，其重要功能是通過專賣店全面展示自己的產品，在提升其品牌形象的同時，促進產品的銷售。目前這類品牌專賣店在各級市場中都存在，更多側重于三、四級市場。
集團采購近幾年發育較快。目前**已有部分家電制造企業開始認識到這個市場的巨大空間，設置了專門的隊伍從事集團購買的銷售工作，多數企業是依靠當地銷售分公司或經銷商去捕捉集團購買的信息。
電子商務、電視購物等其它新興渠道初露頭角。隨著互聯網的快速滲透，以及人們消費觀念的不斷更新，越來越多的人們將會選擇網上購物、電視購物方式省時、省力的購買家電，其高效率、低成本的特點符合現代社會快節奏的需要，具有廣泛的發展前景。
傳統渠道銷售量下降幅度較大，但仍將長期占據相當比例的市場
大型商場從全國來看仍是家電產品分銷的主渠道。大商場具備高客流量、高信譽度的特點，歷來是家電品牌推廣和提高知名度的首選場所。近些年來大商場出現了分化的局面，一些商場出于成本收益的綜合考慮，退出了家電產品經營，而有些大商場則加大了家電經營力度，力圖獲得規模經營效益。專業連鎖經營雖在大城市搶占了較大市場份額，但中小城市及廣大農村目前尚無力顧及，所以這一塊占絕對優勢的市場仍為大商場牢牢掌握。
家電城在三、四級市場上力量較強，銷售總量值得重視。電器城的經營面積大于3000平方米，一般距市中心較遠，批發零售兼營。目前**的家電城可分為兩類：一類是攤位制的，主辦方以收取場地租金為主，主要負責招租和物業管理。經營戶多且分散，家電城本身不介入經營單位的管理，另一類家電城是單一經營主體，實際上是專門經營家電的單體商場。其特點是經營場地大、經營品種廣、經銷品牌多，一般對較大品牌設有專柜。
家電一條街也是傳統經營家電產品的形式之一。由較多的家電零售店鋪集中在一條街上，形成集中優勢，與家電城相比，電器一條街沒有**的對外宣傳，其管理上更為松散。
渠道變革給家電制造企業帶來壓力
新興連鎖企業直接擠壓家電廠商
當連鎖店數量和規模足夠大時，他們通過良好的購物環境和令人心動的低價，配合瘋狂的**炒作來吸引顧客購買，造成短期內銷量激增，然后以此獲得與制造商談判更強的話語權，并爭取到更低的價格和各種名目的贊助費，以此來進行新的低價促銷，直接擠壓著家電制造企業。通過實體的經營和不斷的炒作，連鎖企業使自己的企業品牌影響力超越制造企業的影響力，而后通過OEM方式委托生產，推出自己的'賣場品牌，直接整合產業價值鏈，與其他制造商開始直接競爭。由于它本身不需要支付繁重的渠道成本，從而在競爭中大占優勢，吞噬家電制造企業的原有市場。
新興專業連鎖經營間接破壞廠商原有分銷渠道
傳統分銷渠道本質上都是區域**模式，分銷通路大抵是“廠家——多重**——零售商”，零售商最終表現為大型商場、家電城、家電專營店等等。而當前分銷渠道的最大變革便是強勢新興連鎖銷售模式的崛起，分銷通路演變為“廠家——連鎖零售商”。企業產品到達新興終端與傳統終端的環節不同而使零售價格產生了較大的價格反差，從而導致新舊渠道之間的價格沖突，引致產品銷售的混亂，增加廠家對于分銷渠道的協調、掌控壓力。
家電制造企業的應對之策
區別市場，各有側重
在一、二級市場以專業連鎖渠道為主，而在三、四級市場以傳統渠道為主。新興專業連鎖盡管**了現代流通業的發展方向，具有高成長性，但從**的現實看，囿于資金、管理水平、經營理念、專業人才，以及條塊分割、地方保護等方面的制約，這種業態形式還不能在短期內全面擔負起家電產品的分銷重任，其對**遼闊的三、四級市場仍是鞭長莫及。
在一二級市場要適應家電連鎖這種新型營銷渠道模式。認識到它作為一、二級市場主流營銷渠道的必然趨勢：其一，商業資本已經開始崛起。計劃經濟時期商業銷售是附屬于生產制造的，而當市場經濟發展到一定程度后，商業的重要性開始體現出來，尤其在市場發育最成熟的電器行業，以電器連鎖為**的商業資本已開始把握行業“話語權”；其二，家電專業連鎖的規模化、品牌化適應了制造企業的規模化、品牌化要求。激烈的市場競爭導致了家電制造企業的高集中度，大制造需要大銷售，好品牌產品需要好品牌經銷。其三，其大規模采購、現款現貨自擔風險等先進的商業理念深得人心，具有傳統渠道不可比擬的優勢。家電制造企業只有根據形勢的變化，主動在自己的分銷戰略上做出相應的調整，有效利用新興專業連鎖這一渠道來保證和擴大自身的市場占有率。在三四級市場對傳統的分銷渠道仍予以足夠的重視。**在較長時間內將是一個二元經濟結構明顯的國家，區域之間經濟發展不平衡的現象短期內不會消除，工業化和城市化進程還有較長的路要走。在這種情況下，各級別的市場需求和消費水平仍會有較大的差異，客觀上要求不同的銷售渠道來滿足不同市場和消費群體的需求。在一、二級市場上，專業連鎖會發展較快，分銷量會越來越大。但在三、四級市場上，百貨店、家電城、電器專營店、專賣店等還是適應當地消費需求的。即使在一、二級市場上，多種渠道也將在較長時間內并存，因為各種渠道都有自己相應的特點和優勢，也對應一部份目標客戶群體。所以說，家電產品分銷渠道的變革遠不是在同一時間全國范圍內實現了，而是一個循序漸進的過程，因此對于新興專業連鎖尚未觸及的三、四級市場，家電廠商切不可盲目忽視傳統分銷渠道的經營，一方面要加倍呵護現有渠道，另一方面要以開放的姿態迎接新興專業連鎖的到來。
改造傳統銷售渠道
將廠商自有銷售渠道改造成為**的、第三方利潤中心，即將傳統銷售渠道改造成為家電連鎖渠道企業。
在制造商以批發商和零售商兩條平行線向市場輸出產品的同時，利益驅動著不同的分銷商之間展開對同一品牌的價格爭奪。價格、品質保證和服務的差異使廠商意識到協調和管理這兩條線的重要性，為此，大多數家電制造商不約而同地選擇了建立屬于自己管理的分銷渠道，除了進行產品分銷外，其重要職能就是管理市場。以TCL為例，其自有銷售網絡建設至2000年基本構筑完畢，全國銷售分公司達31個，售點達25000個，遍布全國各地的銷售網點對TCL彩電市場地位的提升起到了極大的推動作用。TCL彩電由此躋身三強之列。同行企業紛紛投效，各大廠商銷售網絡迅速膨脹。但不久，家電企業漸漸感覺到維持一個龐大網絡的運營成本實在太高，隨著連鎖商業的進一步成長，傳統自有網絡對企業而言，越來越成為經營包袱而不是銷售動力了，困則思變，出路在于創新。既然家電連鎖經營可以通過OEM的方式向生產領域滲透，那么家電制造企業何不將自有分銷渠道改造為家電連鎖企業呢？
以國美、蘇寧為**的家電連鎖銷售商業蓬勃興起，對傳統銷售渠道形成極大威脅，其快速發展的原因在于它**了先進的流通方向，如果傳統自有渠道不能與時俱進進行變革，顯然會在和家電連鎖企業較量中被甩在后面。修修補補的改良，雖然有可能緩和矛盾于一時，卻不能從根本上解決問題。家電企業銷售網絡要想在未來與連鎖企業的較量中勝出，掌握市場主動權只有逐步將自有網絡改造成連鎖企業。但是，要一下子把傳統銷售網絡脫胎換骨成連鎖企業，顯然是冒進**——樂華渠道**的受挫已經證明了這一論斷。怎么辦？最穩妥的辦法就是要有一個預演，讓競爭品牌進入網絡，讓不同的品牌之間有一個相互適應的過程。站在這一點上看，TCL讓飛利浦、松下、東芝產品進入網絡，跟著又全面**樂華品牌的銷售，其用意就是要實現從單一品牌網絡向容納眾多品牌的分銷渠道大鱷的轉變，牢牢抓住整條產業價值鏈。
積極探索其他科學合理的渠道模式
新營銷理論要求企業的營銷從以價格為競爭導向向以整個價值鏈為激勵體系轉變，價格不再是簡單的“成本+利潤”的構成方式，而是“廠方利益+經銷商利益+消費者利益+其它利益”構成的價值鏈所決定的。創新意味著沒有一成不變的模式，不管是白貓還是黑貓，只要能有效結合自身資源情況合理分配價值鏈的利益，這樣的模式就值得去嘗試。2001、2002兩年，長虹分別在川渝地區大規模地開展了空調“倉儲直銷”實踐，由于這一嶄新的營銷形式降低了經銷商的經營風險，使消費者得到了更多的實惠，因而長虹空調的品牌知名度和市場銷量均獲得大幅提升。有關統計顯示，長虹空調2002年實現銷售116萬套，在2002年整個空調行業十分危困的境地中脫穎而出，成為**空調行業中一匹強勁的黑馬。2003年4月10日，長虹在八省一市的空調倉儲直銷中心店同時開業，標志著長虹空調倉儲直銷全面啟動。倉儲直銷與傳統營銷方式相比優勢十分明顯，遍及八省一市的117余個地方、786個縣5000余家長虹空調倉儲直銷店的成功設立，**減少了銷售過程中流通環節，進一步拉近了生產廠家與消費者之間的距離。
參考文獻：
1.任興洲.透視家電產品的分銷渠道[J].新經濟導刊，2003(8)
2.史暢家.家電連鎖巨頭加速擴張的隱憂[J].家電科技，2003(7)
3.孫小行.家電銷售渠道何去何從[N].**港商時報，2003(5)
4.馮鵬義.家電分銷渠道的變革與渠道策略探討[J].經濟問題，2003(1)
家電制造業對分銷渠道變革的論文 2
關鍵詞：家電企業渠道變革對策
現代市場經濟條件下，市場流通在經濟中的地位與作用日益突出，尤其在市場發育最成熟的家電領域，產品同質化日趨嚴重，渠道的重要性對制造企業來說是無與倫比的，建立高效完善的分銷渠道是制造商的生命線，得渠道者得天下。而當前分銷渠道正在經歷著巨大的變革，如何面對并適應這一變革，以鞏固擴大市場份額，成為了家電制造企業不得不面對的挑戰。
當前家電產品分銷渠道透視
新興渠道發展勢頭迅猛，快速搶占市場份額
家電專業連鎖經營的銷售額與門店數都有驚人的發展。據商務部**，2003年銷售額超百億的連鎖企業有九家，十家連鎖企業門店數量增長超過50%。另據***發展研究中心**，**一級市場中，電器連鎖的市場份額已經超過60%，在**、上海等重要城市，甚至已經達到家電零售市場80%以上的絕對比例。家電專業連鎖的最大特點是依托連鎖經營這一先進**形式，通過大規模、跨區域的家電零售經營，形成低價格、高效率、專業化的渠道。
家電制造企業自建渠道扮演重要角色。主要表現為上世紀90年代中后期由家電制造企業投入輔設的品牌專賣店，其重要功能是通過專賣店全面展示自己的產品，在提升其品牌形象的同時，促進產品的銷售。目前這類品牌專賣店在各級市場中都存在，更多側重于三、四級市場。
集團采購近幾年發育較快。目前**已有部分家電制造企業開始認識到這個市場的巨大空間，設置了專門的隊伍從事集團購買的銷售工作，多數企業是依靠當地銷售分公司或經銷商去捕捉集團購買的信息。
電子商務、電視購物等其它新興渠道初露頭角。隨著互聯網的快速滲透，以及人們消費觀念的不斷更新，越來越多的人們將會選擇網上購物、電視購物方式省時、省力的購買家電，其高效率、低成本的特點符合現代社會快節奏的.需要，具有廣泛的發展前景。
傳統渠道銷售量下降幅度較大，但仍將長期占據相當比例的市場
大型商場從全國來看仍是家電產品分銷的主渠道。大商場具備高客流量、高信譽度的特點，歷來是家電品牌推廣和提高知名度的首選場所。近些年來大商場出現了分化的局面，一些商場出于成本收益的綜合考慮，退出了家電產品經營，而有些大商場則加大了家電經營力度，力圖獲得規模經營效益。專業連鎖經營雖在大城市搶占了較大市場份額，但中小城市及廣大農村目前尚無力顧及，所以這一塊占絕對優勢的市場仍為大商場牢牢掌握。
家電城在三、四級市場上力量較強，銷售總量值得重視。電器城的經營面積大于3000平方米，一般距市中心較遠，批發零售兼營。目前**的家電城可分為兩類：一類是攤位制的，主辦方以收取場地租金為主，主要負責招租和物業管理。經營戶多且分散，家電城本身不介入經營單位的管理，另一類家電城是單一經營主體，實際上是專門經營家電的單體商場。其特點是經營場地大、經營品種廣、經銷品牌多，一般對較大品牌設有專柜。
家電一條街也是傳統經營家電產品的形式之一。由較多的家電零售店鋪集中在一條街上，形成集中優勢，與家電城相比，電器一條街沒有**的對外宣傳，其管理上更為松散。
渠道變革給家電制造企業帶來壓力
新興連鎖企業直接擠壓家電廠商
當連鎖店數量和規模足夠大時，他們通過良好的購物環境和令人心動的低價，配合瘋狂的**炒作來吸引顧客購買，造成短期內銷量激增，然后以此獲得與制造商談判更強的話語權，并爭取到更低的價格和各種名目的贊助費，以此來進行新的低價促銷，直接擠壓著家電制造企業。通過實體的經營和不斷的炒作，連鎖企業使自己的企業品牌影響力超越制造企業的影響力，而后通過OEM方式委托生產，推出自己的賣場品牌，直接整合產業價值鏈，與其他制造商開始直接競爭。由于它本身不需要支付繁重的渠道成本，從而在競爭中大占優勢，吞噬家電制造企業的原有市場。
新興專業連鎖經營間接破壞廠商原有分銷渠道
傳統分銷渠道本質上都是區域**模式，分銷通路大抵是“廠家——多重**——零售商”，零售商最終表現為大型商場、家電城、家電專營店等等。而當前分銷渠道的最大變革便是強勢新興連鎖銷售模式的崛起，分銷通路演變為“廠家——連鎖零售商”。企業產品到達新興終端與傳統終端的環節不同而使零售價格產生了較大的價格反差，從而導致新舊渠道之間的價格沖突，引致產品銷售的混亂，增加廠家對于分銷渠道的協調、掌控壓力。
家電制造企業的應對之策
區別市場，各有側重
在一、二級市場以專業連鎖渠道為主，而在三、四級市場以傳統渠道為主。新興專業連鎖盡管**了現代流通業的發展方向，具有高成長性，但從**的現實看，囿于資金、管理水平、經營理念、專業人才，以及條塊分割、地方保護等方面的制約，這種業態形式還不能在短期內全面擔負起家電產品的分銷重任，其對**遼闊的三、四級市場仍是鞭長莫及。
在一二級市場要適應家電連鎖這種新型營銷渠道模式。認識到它作為一、二級市場主流營銷渠道的必然趨勢：其一，商業資本已經開始崛起。計劃經濟時期商業銷售是附屬于生產制造的，而當市場經濟發展到一定程度后，商業的重要性開始體現出來，尤其在市場發育最成熟的電器行業，以電器連鎖為**的商業資本已開始把握行業“話語權”；其二，家電專業連鎖的規模化、品牌化適應了制造企業的規模化、品牌化要求。激烈的市場競爭導致了家電制造企業的高集中度，大制造需要大銷售，好品牌產品需要好品牌經銷。其三，其大規模采購、現款現貨自擔風險等先進的商業理念深得人心，具有傳統渠道不可比擬的優勢。家電制造企業只有根據形勢的變化，主動在自己的分銷戰略上做出相應的調整，有效利用新興專業連鎖這一渠道來保證和擴大自身的市場占有率。在三四級市場對傳統的分銷渠道仍予以足夠的重視。**在較長時間內將是一個二元經濟結構明顯的國家，區域之間經濟發展不平衡的現象短期內不會消除，工業化和城市化進程還有較長的路要走。在這種情況下，各級別的市場需求和消費水平仍會有較大的差異，客觀上要求不同的銷售渠道來滿足不同市場和消費群體的需求。在一、二級市場上，專業連鎖會發展較快，分銷量會越來越大。但在三、四級市場上，百貨店、家電城、電器專營店、專賣店等還是適應當地消費需求的。即使在一、二級市場上，多種渠道也將在較長時間內并存，因為各種渠道都有自己相應的特點和優勢，也對應一部份目標客戶群體。所以說，家電產品分銷渠道的變革遠不是在同一時間全國范圍內實現了，而是一個循序漸進的過程，因此對于新興專業連鎖尚未觸及的三、四級市場，家電廠商切不可盲目忽視傳統分銷渠道的經營，一方面要加倍呵護現有渠道，另一方面要以開放的姿態迎接新興專業連鎖的到來。
改造傳統銷售渠道
將廠商自有銷售渠道改造成為**的、第三方利潤中心，即將傳統銷售渠道改造成為家電連鎖渠道企業。
在制造商以批發商和零售商兩條平行線向市場輸出產品的同時，利益驅動著不同的分銷商之間展開對同一品牌的價格爭奪。價格、品質保證和服務的差異使廠商意識到協調和管理這兩條線的重要性，為此，大多數家電制造商不約而同地選擇了建立屬于自己管理的分銷渠道，除了進行產品分銷外，其重要職能就是管理市場。以TCL為例，其自有銷售網絡建設至2000年基本構筑完畢，全國銷售分公司達31個，售點達25000個，遍布全國各地的銷售網點對TCL彩電市場地位的提升起到了極大的推動作用。TCL彩電由此躋身三強之列。同行企業紛紛投效，各大廠商銷售網絡迅速膨脹。但不久，家電企業漸漸感覺到維持一個龐大網絡的運營成本實在太高，隨著連鎖商業的進一步成長，傳統自有網絡對企業而言，越來越成為經營包袱而不是銷售動力了，困則思變，出路在于創新。既然家電連鎖經營可以通過OEM的方式向生產領域滲透，那么家電制造企業何不將自有分銷渠道改造為家電連鎖企業呢？
以國美、蘇寧為**的家電連鎖銷售商業蓬勃興起，對傳統銷售渠道形成極大威脅，其快速發展的原因在于它**了先進的流通方向，如果傳統自有渠道不能與時俱進進行變革，顯然會在和家電連鎖企業較量中被甩在后面。修修補補的改良，雖然有可能緩和矛盾于一時，卻不能從根本上解決問題。家電企業銷售網絡要想在未來與連鎖企業的較量中勝出，掌握市場主動權只有逐步將自有網絡改造成連鎖企業。但是，要一下子把傳統銷售網絡脫胎換骨成連鎖企業，顯然是冒進**——樂華渠道**的受挫已經證明了這一論斷。怎么辦？最穩妥的辦法就是要有一個預演，讓競爭品牌進入網絡，讓不同的品牌之間有一個相互適應的過程。站在這一點上看，TCL讓飛利浦、松下、東芝產品進入網絡，跟著又全面**樂華品牌的銷售，其用意就是要實現從單一品牌網絡向容納眾多品牌的分銷渠道大鱷的轉變，牢牢抓住整條產業價值鏈。
積極探索其他科學合理的渠道模式
新營銷理論要求企業的營銷從以價格為競爭導向向以整個價值鏈為激勵體系轉變，價格不再是簡單的“成本+利潤”的構成方式，而是“廠方利益+經銷商利益+消費者利益+其它利益”構成的價值鏈所決定的。創新意味著沒有一成不變的模式，不管是白貓還是黑貓，只要能有效結合自身資源情況合理分配價值鏈的利益，這樣的模式就值得去嘗試。2001、2002兩年，長虹分別在川渝地區大規模地開展了空調“倉儲直銷”實踐，由于這一嶄新的營銷形式降低了經銷商的經營風險，使消費者得到了更多的實惠，因而長虹空調的品牌知名度和市場銷量均獲得大幅提升。有關統計顯示，長虹空調2002年實現銷售116萬套，在2002年整個空調行業十分危困的境地中脫穎而出，成為**空調行業中一匹強勁的黑馬。2003年4月10日，長虹在八省一市的空調倉儲直銷中心店同時開業，標志著長虹空調倉儲直銷全面啟動。倉儲直銷與傳統營銷方式相比優勢十分明顯，遍及八省一市的117余個地方、786個縣5000余家長虹空調倉儲直銷店的成功設立，**減少了銷售過程中流通環節，進一步拉近了生產廠家與消費者之間的距離。
參考文獻：
1.任興洲.透視家電產品的分銷渠道[J].新經濟導刊，2003(8)
2.史暢家.家電連鎖巨頭加速擴張的隱憂[J].家電科技，2003(7)
3.孫小行.家電銷售渠道何去何從[N].**港商時報，2003(5)
4.馮鵬義.家電分銷渠道的變革與渠道策略探討[J].經濟問題，2003(1)
汽車管理論文:汽車業分銷渠道管理思索論文范文一份（擴展2）
——契約型渠道**解決分銷渠道沖突的作用管理論文匯總1篇
契約型渠道**解決分銷渠道沖突的作用管理論文 1
關鍵詞:渠道 沖突 整合 契約型渠道**
2004年2月,成都國美在沒有提前通知廠家的情況下,突然對其所銷售的格力空調大幅降價。對此格力公司表示,國美的行為嚴重的損害了格力在當地的既定價格體系,也導致了其他眾多經銷商的強烈不滿。3月,國美總部向全國分公司下達通知,要求各門店清理格力空調庫存,此前,成都國美的6家賣場已徹底撤出了格力空調。此事引發了關于營銷渠道的諸多爭論。格力和國美兩種分銷體制的矛盾和沖突不可避免,“新興連鎖銷售”和“傳統**商銷售”,誰將主導家電流通渠道?在此,本文提出了一種新型渠道**形式——契約型渠道**,來解決分銷渠道的沖突問題。
渠道成員的沖突來源分析
菲利普·科特勒在其《營銷管理——第十版》中指出:“必須根據它們的效率、貢獻能力和適應能力來選擇渠道。”渠道成員的沖突往往緣自于各自不同的渠道理念。而格力和國美正好是兩種不同的渠道模式的**。
格力與國美的渠道模式分析
在2001年格力**銷售公司成立的時候,格力采取的是“股份制區域性銷售公司模式”。對于格力而言,國美、蘇寧等大型家電賣場與其他經銷商并無太大區別。在**,格力就有400多個專賣性質的分銷點。而連續9年全國銷量第一,更是讓格力對自己的渠道模式充滿信心。
而國美是典型的連鎖銷售模式。這種銷售模式解決了大批量銷售與消費者分散需求之間的矛盾,通過標準化、簡單化、專業化原則提高了經營效率,實現了規模效益。它直接與制造商合作,建立與制造商的長期伙伴關系,具有極富競爭力的低價格,迅速的成長和擴張。
國美與格力的沖突,實質上是兩種分銷體制的沖突。**來,“新興連鎖銷售”成長很快,但是目前**家電連鎖的強勢主要體現在一級市場,根據***發展研究中心市場經濟研究所組成的**家電市場**課題組2003年的**顯示,在一級市場,家電連鎖占整個家電零售市場的比重超過65%。但是在二三級市場上,家電連鎖的比重低于20%,其市場影響力較低。因此,不能簡單地評價這兩種方式孰優孰劣。
從Rosenberg-Stern Model分析渠道沖突
Rosenberg和Srern將渠道沖突的原因歸結為:成員目標不相容;成員角色沖突、不一致和區域劃分失效;在制定決策過程中對現實(reality)的認知差異。
作為制造商,格力的目標是擴大其產品的市場份額,實現目標利潤。而國美卻是希望它所銷售的所有商品能為它帶來更大的單位利潤,而不是銷售某一特定制造商的產品來獲得利潤。國美一貫的低價策略更使其成為名副其實的“價**手”。很多制造商不得為了國美強大的分銷渠道而給予國美較高的價格折扣。而格力的股份制銷售公司模式,使其對國美的依賴程度遠不如其他模式的家電企業,因此,格力與國美的沖突一觸即發。
如果渠道成員間對某個問題(如產品銷售價格)爭執程度加劇,渠道沖突就會從由隱藏的或不公開的狀態演變為明顯的、公開的狀態。在這個過程中還伴隨著沖突雙方態度和行為的變化,明顯的沖突對渠道總體績效具有建設性和破壞性兩種作用。適度的沖突被認為是建設性的,因為它能夠推動渠道**變革,防止渠道**僵化。但是過度的沖突卻具有破壞性,它不僅會降低渠道**的績效,甚至可能會造成渠道**瓦解。國美全面清理格力空調的庫存就是沖突激化的體現。
歸結其沖突產生的深層次原因,我們可以得出:利益分配和****導致了渠道沖突。那么,明確了利益和**的分配是否就可以避免或減少渠道沖突的可能性呢?契約在利益和**中的作用是否可以幫助我們建立一種渠道**來減少渠道沖突呢?
建立新型分銷渠道——契約型渠道**
契約型渠道**的涵義
渠道**結構影響著渠道成員之間合作性質和水平、****和**以及沖突的性質和水平。傳統的渠道**結構是一種松散的聯結,渠道成員是**并且追求個體利益最大化的經濟**。渠道**的整體利益雖然影響到每一個渠道成員的個體利益,但是成員之間的交易仍然呈現明顯的短期行為的特征。渠道關系的建立需要經過艱苦的談判和協商,但是渠道關系的終結卻具有主觀隨意性。渠道成員滿意的標準往往是在交易中誰獲利,而不是渠道的發展合作關系。因此,渠道關系破裂的現象比比皆是,這就導致了許多制造商為了把握對銷售渠道的**權而不惜重金鋪設自己的銷售網絡,增加了巨額的經營銷售費用。
因此,建立一種契約型渠道**,即以契約的方式明確渠道成員之間的**和利益的分配,訂立渠道的進入和退出機制,以降低交易費文秘站:用,建立長期穩定的合作伙伴關系,達到共贏的目的。
契約型渠道**的模型
本文提出了一個契約型渠道**的模型,該模型描述了契約型渠道**的構成及行為。契約型渠道**內的成員之間的相互影響因素包括:合作、**、**和利益。契約型渠道**的績效和交易成本是影響成員進入和退出的主要因素。環境是影響契約型渠道**的外在因素。
建立契約型渠道**的具體建議
制造商和經銷商相互持股,構成股份制契約型渠道**。格力與其經銷商就是股份制契約型渠道**的典型**。通過在每個省選定幾家大的經銷商,共同出資、參股、組建銷售公司,組成“利益共同體”,共同來操控區域市場。格力先將經銷商橫向一體化,以加強其規模,廠家給其提供管理、營銷和財務等一攬子**,在降低企業成本的同時,使得這種**的效果更為顯著,從而取信于經銷商;再者,因合并而規模擴大的'經銷商對廠家**的依賴性更強,如此廠商能達到更高層次的協調一致。股份制銷售公司加強了經銷商的管理能力,她也就有能力掌控更多的下游客戶,以壓縮渠道層級,達到渠道扁平化。格力的成功就是股份制契約型渠道**的成功。
在建立股份制契約型渠道**的過程中,值得注意的一個關鍵因素是制造商與經銷商的股份比例的確定。這直接決定了渠道**者的歸屬。
明確契約型渠道**的進入和退出機制,確保渠道安全和渠道成員利益。現存的契約型渠道**往往是建立在不完全有效的契約之上,沒有明確的進入和退出機制,渠道成員的利益得不到保證,因而難以得到渠道成員的有效**,難以真正發揮契約型渠道**的作用。
格力雖然倡導建立“股份制區域性銷售公司”模式,但是隨著格力的發展,格力加大了對銷售公司的**。到2003年9月,格力**銷售公司的六名經銷商先后全部退股。在廣東市場上,格力也采用其懷柔**,意圖把握渠道的**權。
渠道的選擇固然與公司的實力與發展階段有聯系,但是格力的選擇充分表明,現有的“契約型”渠道**只是制造商和經銷商博弈的產物,是制造商為謀求發展的“權益之計”。這樣的渠道**并非是筆者所倡導的嚴格意義上的“契約型”渠道**。任何一個企業想要獲得長遠的發展,決不能靠一己之力。在很長的一個階段,中間商依然有存在的必然性,這就出現了制造商究竟是選擇自建營銷網絡,或是依靠中間商現有的健全的營銷渠道,還是二者兼容并包。
契約型渠道**作為諸多渠道**結構的一種,不一定適合所有的企業。企業應該根據自己的經營理念、經營實力和發展階段選擇適合自身的渠道**形式。
參考文獻:
1.段文斌等.**經濟學——****與經濟分析.南開大學出版社,2003
2.楊政.營銷渠道成員行為的整合模型.南開管理評論,2000(4)
汽車管理論文:汽車業分銷渠道管理思索論文范文一份（擴展3）
——電子商務知識管理有效途徑思索論文范文一份
電子商務知識管理有效途徑思索論文 1
面對電子商務對知識管理的訴求，借鑒知名IT企業在知識管理實踐中的經驗得失，是探討電子商務中知識管理策略的捷徑。
IBM前任CEO郭士納以“大象也能跳舞”作為其暢銷回憶錄的主題，郭士納作為一個技術“門外漢”，受命于危難，卻締造了IT史上最大的神話，短期內讓步履蹣跚的IBM重新翩翩起舞，并成功地將IBM從制造商改造為一家以電子商務和服務為主的技術集成商。IBM能翩然起舞的動力中，知識管理的作用不可或缺。IBM的知識管理系統被稱為E－Workplace（電子工作環境），在IBM的“協作”環境里，項目經理可隨時掌握銷售人員的最新動態以及項目進程；如果員工有什么問題，只需提交一個“需求”文檔，系統就自動將需求發送到該流程中的應答人員，這就是“需求分析”模塊。此外，員工還可以通過IBM的“專家網絡”，直接向適當專家**，把隱性知識挖掘出來整合到知識管理體系中去［3］。在日常培訓方面，IBM設計了E－Learning，直接推動式知識整合，系統對員工的角色、職務以及經歷進行評估后將相應的課程提交給員工，并能自動跟蹤員工學習進度。被**《時代》周刊譽為“電子商務巨子”的郭士納認為：電子商務的高級階段就是“電子商務隨需應變”。這意味著不可思議的響應速度，企業與供應商、合作伙伴之間天衣無縫的整合以及先于競爭對手建立靈活高效的運營模式，并能夠伴隨客戶需求做出相應調整。為此，IBM的知識管理從改變員工的溝通方式開始，建立一些整合的個性化工作區，最終企業進入隨需應變的高級階段，基于Web的協作環境大功告成，可以連接任何應用程序以及外部環境。至此，知識管理已經上升到推動創新和**轉變的戰略高度。
21世紀初，**真正在實施知識管理的企業寥若晨星，**惠普分公司是**知識管理領域的先行者。2001年，惠普的高建華被任命為**第一個首席知識官，開創了一條新模式的知識管理之路。高建華認為知識管理的推動過程應先有文化，再有內容，后有系統［4］。“知識管理的本質是一個管理問題，IT只是工具。如果沒有實質內容，系統不就是個擺設嗎？”因此**惠**擇的知識管理模式一開始并不涉及大筆預算，而是從IT以外的**著手。**惠普給每個員工配備了“科研記錄本”；每種新產品最后都會形成一本產品定義，記錄產品的來龍去脈；沿襲**傳統的“師傅帶徒弟”進行隱性知識的傳遞；一切從理順流程開始，舉行流程規范大賽；成立70多個讀書會；設立惠普商學院……。不可否認，**惠普的知識管理在高建華的**下一度風生水起，開拓了知識管理的新思維，然而，就在**惠普和康柏合并期間，惠普的知識管理沒有等到信息系統的固化就被提前擱置了。深圳藍凌的鄧文彪博士表示：在知識管理的實踐中，惠普總部和**公司的最大差別，就在于是否將所有的知識管理都緊密結合在具體業務中。鄧文彪認為**惠普的知識管理過多地從愿望，而不是從解決實際問題出發，憑熱情和**要求開展，而未成為員工自覺自愿的工作行為。鄧文彪還對高建華的三段論提出了質疑，坦言沒有及時導入IT系統使對已取得的知識管理成果的固化喪失了時機［5］。高建華的箴言“知識管理只能錦上添花，不能雪中送炭”仍需留待后人去評說。。
通過上述案例我們不難發現：電子商務中知識管理的對策可分為IT信息系統（技術支撐）和柔性化管理（人文氛圍）兩大方面，由此我們可以得到知識管理的基本戰略：系統與人文。“系**略”將企業看作是一個信息系統，知識管理活動主要以系統化、文字化的資料、檔案為主導，企業只要將獲得或創新的知識加以系統化的編碼貯存在數據庫中。一般而言，這種戰略多出現于產品生命周期中的“成熟期”，企業需要依賴于大規模生產來創造最大的效益。“人文戰略”主要針對隱性知識的管理，強調企業知識的社會屬性。人文戰略認為人是知識管理持續改進的關鍵，在社會關系占主要地位的`軟環境中，IT往往被看作是管理工具而不是成功的本質因素。若企業內存在著大量難以言喻或只能通過個人心智模式認知的知識，就可采取人文戰略。
**惠普的知識管理雖已偃旗息鼓，但不可一概以成敗論英雄，事實上**惠普提出的“一切以理順流程開始”作為知識管理實踐的起點并沒有錯。知識管理的出發點和歸宿點都是要為企業創造價值，而創造價值的過程是業務流程，這個價值包括直接價值和間接價值。只有看到效益，大家才愿意去做。知識管理的實踐無論是遵循系**略抑或人文戰略，都應與業務流程緊密結合。一般電子商務企業的價值流動是由資金流、信息流、物流3部分組成，而知識流的價值是通過價值流為顧客提供服務的。先前提到知識與傳統業務流程之間的“流動性整合”正是電子商務的瓶頸所在，這就要求樹立基于知識流的企業流程再造（BPR）的理念［6］。企業知識鏈分為兩類，即業務知識鏈和技術知識鏈。業務知識鏈指的是企業與外部供應商和客戶之間建立的以具體業務為核心的知識鏈，包括倉儲、原材料供應、產品銷售等方面的知識；技術知識鏈指的是企業內部研究開發，技術文擋、經驗總結等知識。企業資源經營是以“融合”為方向進行資源整合［7］。應該指出，盡管**惠普重視業務流程，甚至專門舉辦流程規范大賽，但并沒有真正做到每一項知識管理舉措都與業務緊密結合。反觀惠普總部的CONNEX專家網絡則滿足了研發的實際需求，新的研發者在思考和設計中，大量地需要與專家（包括已退休的專家）進行請教和交流，以獲取專家頭腦中的隱性經驗知識以幫助自己。所以CONNEX才得以重視，并成功發揮其應用。由此可見，知識管理就應該做到“雪中送炭”，而非“錦上添花”。
與**惠普不同的是，惠普總部并沒有專設的CKO，惠普總部的知識管理最初由職能部門發起，如效果最為顯著的“培訓師交易站”，是由惠普教育**的基層員工BruceKarney建立，為的是解決教育者知識共享的途徑問題。可見惠普總部的知識管理是“自下而上”推進，是基層員工出于具體業務需要及興趣愛好，自發開創并且自覺推動的［8］。“自下而上”相較于高層**“向上而下”地推進知識管理，優越性毋庸多言，但自上而下的****、管理模式在**延續了幾千年，深深地印刻在國人思想意識之中。**惠普采用的知識管理實施方式，適合**國情。這就不可避免地要談到企業文化的建設問題。幾乎所有知識管理的理論家和實踐家都認為：“知識管理為何如此難？難就難在文化。”“培育一個知識導向型文化是知識管理最重要的關鍵成功要素。”
企業文化的形成是一個漸進的過程，需要時間的沉淀。從文化入手實施知識管理，看似投入少、風險小，實則是從最硬的骨頭啃起；知識管理是個系統工程，它要求具備一種整體的、動態的搭配能力，文化和技術必須同時進行創新，知識管理才能順利實施。打造與電子商務平臺對接的知識管理平臺（IT解決方案），是知識管理的技術支撐。目前市場上有很多知識管理軟件產品，如前文介紹的藍凌就是**KM市場的佼佼者，**如IBM、微軟等IT巨頭不僅對知識管理身體力行，且都是KM解決方案供應商。如IBM的Lotus知識管理產品包括實時協作和網絡會議Sametime、基于Web的項目知識管理Quickplace、分布式文檔管理系統Domino．Doc、工作流管理Workflow、知識發現與專家定位系統DiscoveryServer、企業知識門戶WebSpherePortalServer等，涵蓋了知識管理框架的各個功能模塊。在商業智能（BI）方面，IBM商業智能基本體系結構包括3部分：數據倉庫用于抽取、整合、分布、存儲有用信息；多維分析全方位了解現狀；數據挖掘發現問題，找出規律，達到真正的智能效果：預測將來。微軟SharePointPortalServer提供智能的知識管理門戶解決方案，不但可以幫助企業快速建構企業知識門戶，還可以同時整合儲存在企業各處服務器上的文件、包括文件服務器、Web服務器、ExchangeServer、LotusNotes、決策**系統等［9］。電子商務企業除了和專業知識管理廠商合作，也可自主開發本企業的知識管理信息系統。系統可采用B／S體系結構，選擇SQLServer數據庫，Java開發平臺，開發工具可選Eclipse平臺，IBM向開放源碼社區捐贈的開發框架［10］。知識管理平臺用于連接電子商務平臺和知識共享中心、知識獲取和檢索機制、實時決策**等模塊。圖1和圖2給出了知識管理平臺的體系結構和功能結構圖［11］。
本文討論的廣義上的電子商務包括狹義電子商務在內的一切利用IT**開展的商務活動，廣義電子商務也稱電子商務高級階段，即業務流程和知識流程高度整合，達到“隨需應變”。知識管理，本質上是一種企業管理思路或者說是工作方式，其實從管理學的萌芽時期，20世紀初工程師Taylor研究最合適的煤鏟開始，公司治理就包含了知識管理的精神，但是知識管理直到今天才真正引人注目，得益于信息技術和商業環境的發展。因此，電子商務中知識管理的實施不僅僅要從方法論出發，還要利用IT信息技術及時將知識管理的成果予以固化。反之，也不要一味以為知識管理就是購買相關軟件產品或開發知識管理信息系統，應從具體業務出發，切忌削足適履、為了知識管理而知識管理。電子商務實質上是知識管理的價值體現，兩者之間存在著協同作用，這兩套看似不同的系統可以通過IT平臺進行對接，實現“知識商務”。王國維在《人間詞話》中說：“古今之成大事業、大學問者，罔不經歷三種境界”。電子商務中知識管理的實踐也正會有這種路漫漫其修遠兮、上下求索、豁然開朗的過程。
汽車管理論文:汽車業分銷渠道管理思索論文范文一份（擴展4）
——企業分銷物流管理論文范本一份
企業分銷物流管理論文 1
他們是啤酒中的**青島啤酒、家電中的**TCL、體育用品中的**李寧……，事實上，除了一個市場中的**企業，很難有人有這樣的實力，能夠把自己的銷售員派到祖國各地的每一個小縣城，把自己的產品直接送到每一個小店鋪。
既然稱深度分銷，那么也有“淺度分銷”。就象啤酒中還有百威啤酒、家電中還有飛利浦、體育用品中還有耐克，他們也是市場中的**，他們的產品也能夠在小店鋪中買到，只不過他們沒有那么多銷售員，他們并不直接把產品配送到千家萬戶，他們依賴經銷商來做這些事情。
兩種渠道模式并不存在優劣之分，因為以跨國公司為主的經銷模式和以**企業為主的深度分銷模式都塑造了非常成功的行業**。同時，寶潔這樣的跨國公司曾經希望扮演**的鄉村小貨郎，結果很失敗；長虹這樣的**企業曾經依賴鄭百**經銷，也差點丟了性命。
無論是哪一個方面的管理變革，大家都不希望摸著****，都希望采用被證明的行業“最佳做法”，“Bestpractice”。但是，把跨國公司在經銷模式下演練出的最佳做法用在**企業的深度分銷模式上，就象**的諺語說的“豬鼻子里插蔥”，不能變成大象，而豬也會很難受。
深度分銷模式的“最佳做法”包括很多方面，客戶管理、價格管理、**管理、財務管理等等。本文只是對深度分銷模式中的物流體系進行一個系統的探討。
為什么深度分銷
實際上，在致力于消費產品的****企業中，80％以上的行業**均采用深度分銷模式，應該有其道理。
為了理解這樣的道理，讓我們來想象如下一幅幅場景：
1995年的春天，某個陽光明媚的早上，東北某個中型城市的一個小旅店里，一位年輕的銷售經理正在認真地打領帶，準備出門。
他昨天剛剛到這個城市，腦子里不斷地回響著臨行前公司銷售公司總經理的囑托，這是一個有300萬人口的城市，按照公司的策略，這樣的城市就應該建立一個銷售點，公司銷售的彩電已經頗有市場形象，質量也不錯，在這里他一定可以大干一番。
兩周之后，他已經辦好了所有工商手續，雇了一個幫手，從旅店里搬出來，住進了一個臨街的辦公室，公司的第一批貨也到了，庫房就在辦公室的后面。
兩個月后，他已經跟這個城市十家大百貨商場的采購經理都喝過酒，成為稱兄道弟的朋友；
半年后，他手下已經有十個銷售員，其中7個銷售員負責這個地區的14個縣，這些銷售員每周都去拜訪轄下那兩個縣城的家電一條街**售能力最強、關系最好的那個小老板，給他安排進貨，幫他布置店面，把自己剛剛學到產品知識教給他，給他的孩子賣些糖果……，在城里的每個大商場，都有他的導購員，她們會想盡一切辦法讓走過身邊的顧客買自己的產品，因為每買一臺彩電，導購員就能掙20元。
兩年之后，這位年輕的經理在年終總結中寫到“我們已經建立了一流的渠道網絡，我們的銷售額已經超過了5000萬元……，”
五年之后，這位年輕的銷售經理將自己的印章交給業績最好的一個銷售員，打點行李，到省會城市當**公司東北地區的銷售總監。
這樣的故事就象“才子佳人”一樣，老套而動人。動人是因為結局很好。
這樣的故事大同而小異一出出發生的過程，也是****企業建立深度分銷網絡，并成為明星品牌的過程。
現在不是1995年，而是2003年了。很多事情發生了變化。當年的百貨商場倒閉了一半，縣城家電一條街上的小老板則加盟了全國最大的家電連鎖公司。而那個年輕的銷售經理已經升任公司的銷售總經理，并且還在**口碑最好的中歐管理學院上過了MBA。
以他的老經驗，深度分銷模式有很成功的歷史。
以他的新知識，那些采用經銷模式的競爭對手付給經銷商的`折扣其實比他自己的銷售網絡成本還高。
以他的現實體驗，擁有深度分銷的渠道網絡使他敢跟國美、佳樂福這些大型零售商在談判中把桌子拍得山響。
以他的遠見，自己在任的時間內，**的地區差異如此大，農村如此廣闊，市場一定不會只剩下幾家大零售，渠道一定是多元化的。
所以，他一定會堅持深度分銷！問題只是怎么能夠在深度分銷模式下實現更快的市場反應及周轉速度，實現更好的服務水平及成本水平。
深度分銷的物流平臺
從成本上的角度，深度分銷的銷售體系中，庫存費用、財務費用、倉儲運輸費用三個方面經常構成了總費用的80％以上。庫存費用和倉儲運輸費用取決于物流管理方式，而財務費用取決于財務管理方式。
如果把庫存周轉從60天下降到30天內，企業的資金回報率就提升1倍；如果把一個經營點的**核算該為辦事處，每年平均節省30萬……這樣的如果有非常確定的答案。
把分散在經營點的庫存管理、倉儲管理、配送管理等等物流功能都從經營點剝離出來，建立一個集中**的物流平臺來運轉整個分銷體系中的所有庫存管理、倉儲運輸、配送問題，是將這些如果變為現實的基本**。
問題是，從上個世紀末形成的那一套人、財、物、銷售都以地區經營點為中心的管理模式出發，怎么實現這個變革呢？
首先，變革要有一個量化的目標：把物流而商流分開是很好的想法，因而物流分離出來就不一定要每個經營點配置一個倉庫了，那么將來需要多少個倉庫？這些倉庫布局在什么地方？原來由經營點分散管理物流的情況下，誰也說不清物流服務的水平是如何的，現在集中到總部來管理，要有一個非常明確的服務水平，簡單些說，從客戶下單到配送到貨，要多長時間？同時，物流運作集中管理，物流費用也必然集中了，那么新的模式到底要做什么樣的費用預算？庫存周轉到底能夠縮短到多少天？
這些問題在今天已經很容易回答了，容易到基本上是物流專家的一個數學問題。當然，物流專家解出這個數學問題需要一點點時間來了解銷售量及需求的分布情況。這里有一組典型的答案：在全國建立30個直接配送到門店的倉庫，90%的訂單在24小時內配送到位，倉儲及運輸配送費用**在銷售額的2%；庫存周轉天數達到18天以內。即便面對**最復雜的深度分銷網絡，這組答案也僅僅需要花費1－2個月的時間。
有了這些目標，還需要有人去做。這時候公司的戰略策劃部門往往說，應該把物流外包，所以應該讓物流公司去做，所以我們不應該操心物流的事情。聽起來很對，所以，真的有些公司的老總們打著燈籠在全國遍尋能夠委以重任的物流公司，一年半載后發現，無論多么大的物流公司都不能在短期內實現全國范圍的、與深度分銷模式相適應的深度配送；無論多么先進的物流公司都沒有一套物流信息系統可以處理來自數萬個零售商戶的訂單和履約。
因此，有人去做，不折不扣地，就需要成立一個物流部門。這個部門至少要處理如下幾個方面的工作。
首先，從老的物流管理模式到新模式，這個部門要去**、落實每一個區域的這種管理變革，尤其是落實訂單流程的變革；
其次，從長途運輸到區域配送中心的管理、到區域配送，每一個環節的物流運作都需要尋找到服務可靠、價格合適的外包物流服務商，這個部門要去選擇、評估、**這些外包物流服務商；
第三，計劃部門、財務部門、經營點、客戶乃至物流服務商都需要庫存信息、配送信息、結算信息、成本信息等等不同形式的上下游物流信息來**他們的運作，這個部門要維護一個**的規則及流程，來確保這些信息一致、實時、準確，從而能夠使各個環節的運作能夠集成在一起，實現從產品下線到客戶手中的系統總效率。
第四、庫存管理集中后，經營點要貨，總部發貨的簡單關系不存在了。經營點要做預測，總部則要根據預測制定庫存及分撥計劃，在下端銷售預測及上端產品計劃之間，這個部門要能夠協助落實滾動計劃的制定、調整。
顯然，上面每一個方面的事情都得自己來做，并且每一個方面的事情都需要信息系統的**：
落實新的訂單流程，必定需要信息系統來實現流程在不同地點之間的銜接。否則，經營點既不管實物庫存，又不能知道訂單的執行情況，沒有辦法應對客戶；
物流運作外包，必定需要信息系統來把訂單執行指令與物流作業的銜接。否則雪片般的訂單集中在區域配送中心，分都來不及，別說配送了；
計劃更需要信息系統，否則，沒有銷售數據、庫存數據，預算數據的自動化處理，數百種產品、數十個配送中心的計劃不知從何而來。
當然說到信息系統，必定大家異口同聲地說：ERP。聽起來也很對，ERP有分銷模塊，可以處理訂單，有高級計劃模塊可以處理計劃，并且業務與財務集成，正好管我們上面說的事情。并且，有很多人會端出寶潔、飛利浦的ERP成功案例來詮釋行業“最佳做法”。然而，當我們拜訪了很多成功應用ERP的企業才發現：迄今為至，在**沒有一個深度分銷的企業實現了基于ERP來管理物流！針對那些還沒有建立集中化物流平臺的企業，ERP僅僅在管理從總公司到分公司的訂單、庫存、財務關系；而針對那些已經建立集中化物流平臺的企業，ERP則成為**的財務系統，而訂單的全過程處理、物流運作、預測計劃等等均通過建立在ERP之外的物流系統完成。ERP通過訂單的交易結果來與物流系統集成。
究其原因，其實是一目了然，在分散物流管理的方式下，分公司或者經營點**核算。訂單管理實際上僅僅處理經營點向總部的要貨，訂單主要體現內部的交易過程，而物流過程主要是長途運輸，非常簡單。因而，ERP作為一個財務系統，能夠非常輕松地處理所有的庫存、訂單問題。對于所有經銷模式的制造業客戶，情況是完全一樣的，只不過分公司換了經銷商而已。而要實現深度分銷模式下的集中物流管理，總部的系統需要直接面對所有的零售門店，訂單處理一方面體現為公司與客戶的交易，是一個財務過程；另一方面，更重要的，是一個包含多個環節，經過多個外部、內部機構的物流過程。這個訂單履約的物流過程對于財務驅動的ERP來說非常難以處理，因為物流過程的邏輯是物流效率；而ERP的邏輯是財務**，用財務**的邏輯實現物流效率當然是對牛彈琴。
下面的信息系統體系結構，是針對深度分銷模式下集中物流管理的典型方式，體現了上述的基本思想。
其實，建立適合于深度分銷模式的、成本最低、市場反應最快的物流平臺，也就是企業建立自身物流部門能力的過程，同時也是建立相應的物流信息系統的過程。如果有關**結構、網絡布局、外包策略、信息規劃等等方面遵循上述符合深度分銷模式規律的“最佳做法”，加以一定的勇氣、耐心，即便是**最龐大的深度分銷體系，也能夠在十八個月內基本完成相對現代化的物流體系。
汽車管理論文:汽車業分銷渠道管理思索論文范文一份（擴展5）
——急救車醫院管理大學論文范文一份
急救車醫院管理大學論文 1
1、急救車分區不明確，物品放置不規范
本院原來的急救車制作簡單，分區不明確，車內示意圖與實際放置物品不相吻合，口袋大小不合適，急救物品清污不分，在質量檢查中常發現物品放置凌亂，交****流于形式。
2、藥品管理欠規范，有過期、混裝現象
本院原來的急救車在結構上不合理，藥品只能裸裝于急救車蓋內的小布口袋內。針劑藥在交**和使用補充的過程中因反復觸摸安瓿，致字跡模糊，加之沒有外包裝，在交**時無法與原裝盒上的生產日期、批號、效期作全面的核對。檢查中常發現同種藥品生產廠家不同、有效日期不同或同種藥品劑量不同的現象，造成護士憑經驗推測藥品有效期；在搶救病人時使用的搶救藥品，有可能都是剛從藥房取回來的，導致原來的藥品有過期的`現象。藥品無原裝盒，護理人員不易掌握藥物的藥理作用和注意事項，導致護士用錯藥或用藥不準確而延誤搶救時間，影響搶救效果。
3、未按病種配備藥品，導致浪費
醫院一直按傳統的搶救藥品的種類進行備用，忽視了疾病種類發生的變化和臨床常用藥品種類需求的不斷更新，導致基數藥與實際使用的搶救藥不匹配，在搶救病人時不能及時執行某些治療，影響危重病人的搶救成功率。在臨床上某些基數藥極少使用或常年不用(如垂體后葉素)，造成藥品過期、浪費。
4、班班清點交接,耗時、效益低
護士交班內容、項目較多，據統計我院平均每月使用搶救車不到一次的科室占55%,而搶救車班班交接清點,每日花費約0.5h,同時由于個別護士交接不認真,搶救后當班護士未及時補充藥品物品、醫師隨意拿取車內藥品物品,導致搶救車物品欠缺或過期,搶救車管理及急救物品完好率不達標。
二、急救車輛管理改進策略
針對原來的急救車在結構、功能上存在的問題，根據本院實際需要，對急救車進行了改裝，把急救車分為層分格，使藥品、物品分類、分層固定放置，并**制作了急救車平面示意圖、急救車藥品卡片等標識。
1、搶救車內急救物品放置
首先是搶救藥品分類放置。我們將藥品按最常用排序固定放置。如車內依次排放:呼吸類、循環類、抗過敏類、血管活性類、補充血容量等藥物,要求每位護士掌握各類藥品的名稱與排序位置。其次是搶救器械物品分層放置。我們把各類急救器械及物品分層固定放置。如搶救車自上而下將搶救藥品放第一層,手電筒、壓舌板、開口器鋪盤放置旁邊;氣管插管術備用盤放于第二層,血壓表及聽診器放置旁邊;一次性輸液器及注射器放置于第三層,接線板放置旁邊。對于其余物品均可以分層分抽屜固定擺放。這種排序分層放置方法條理清晰,一目了然,記憶牢固。
2、使用標簽對搶救車封條式封閉管理
藥品與用物固定排放后,建立標簽貼于相應的搶救車各層、各抽屜表面進行封式封閉管理。每張標簽上注明內放的最近失效的物品類別、名稱及具體日期、貼簽人的姓名、封條時間(紅筆注明失效物品名稱與日期)。對搶救車內放置的碘酊與酒精小瓶、棉棒、砂輪等需定期消毒物品,則按照日常消毒程序與治療室無菌物品**更換可將治療盤放于單獨抽屜無需標簽封條管理。
3、遵循**，嚴格管理
急救車貼上封條以后，護士每天交班查看封條是否完整,有無過期,清點搶救車右下層物品,然后簽名。若封條過期或已拆,需清點車內物品,發現無菌物品過期,重新滅菌收回,核對無誤再貼封條。各班護士如使用車內無菌物品或藥品應在備注欄內注明使用情況并及時補充,并在搶救車外貼上封條。負責的護士每周1次檢查封條是否完整,有無過期,物品、藥品使用情況,并及時更新文件,每月檢查搶救車內物品、藥品1次,各項核對無誤后,粘貼封條。護士長每月檢查搶救車1次，各項核對無誤后,粘貼封條。同時規定搶救車物品、藥品按規定放置,非搶救情況下不得動用搶救車上層內物品、藥品。
4、急救車藥品效期的管理
有效期是藥品質量的重要保證。因此，將以往的搶救藥裸裝變為原裝盒裝。在使用過程中，對于同一種藥不同批號在補充藥品時，按批號順序將舊批號和近期的從左到右放置，并在原裝盒內用雙面膠貼上標記，注明“有效期某年”，使用時遵循“先進先用、近期先用”的原則；使用搶救藥品后，將空安瓿放在治療盤內，使**者一目了然。同時在急救車內準備了藥品效期登記本，將每支藥品的劑量、生產日期、生產廠家、批號、有效期按藥品順序排列并詳細登記，每班認真交接。
三、效果與討論
1、通過加強物品的規范化管理，達到了急救車內清、污物品的分區、分類放置，使用方便，符合物品存放的要求。
2、藥品存放科學合理。改裝后的急救車，對藥品的儲存更加科學合理，藥品有效期清楚明白，也有利于護士在搶救病人時拿取藥品；同時，交**時一目了然，縮短了交**時間，保證了臨床搶救病人的用藥安全。
3、改裝后的急救車，藥品、物品能定點放置，改變了以往急救車分區不清所造成的物品放置凌亂現象，使全院急救車的質量管理落到了實處。
4、節約了醫療資源，傳統式搶救車的交接,各種藥品及物品由于多次接觸,藥品的標識及物品的磨損加大,護理人員為保證質量,需經常更換。新的交**方法減少了接觸物品、藥品的次數,降低了藥品及物品不必要的消耗,提高了利用率。而且,將即將失效的物品有計劃地提前使用,節約了成本。
汽車管理論文:汽車業分銷渠道管理思索論文范文一份（擴展6）
——生產質量管理研究論文范文一份
生產質量管理研究論文 1
21世紀將是質量的時代，質量將成為和平占領市場的最有效的武器。**質量專家柯勞斯畢博士根據多年質量管理研究與實踐的經驗，總結出：“想要質量好，并且做到一次成功和零缺陷，必須對過程經行**。”這一至理名言。由此提高企業效益和企業競爭力。
我國的大多數制造型企業要想擺脫粗放低質量的生產模式，就必須加強產品質量的各個環節的過程**，改變落后的質量管理理念，變事后**為預防**，全員參與，才能在激烈的市場競爭中沖出困境，改變世界對我們的不正確的認識。
[美]凱克.博特，阿迪.博特.在>一書中較詳細的介紹了質量管理的各種方法和工具，特別對生產過程中各個環節的質量**要求、目標，方法進行了闡述。
重草（1999）在《生產過程的質量**》一文中提到，生產過程質量**就是要把質量管理從事后把關為主轉變到以預防**為主的軌道上，預防與把關相結合，對影響產品質量的每個環節實施有效的**。
衛國熊，何衛紅（2009）《精益生產模式與全面質量管理》中提出，運用精益生產和卓越的現場7S管理，以零缺陷為目標，以保證質量為工作準則。對質量**體系通過嚴格的工序質量**為生產提供可靠的質量保證，消除潛在和已經暴露的質量問題，確保每個工序出來的多是合格產品。
萬壽義 《成本管理》在本書中講述了質量成本的概念和重要性。
某制造公司生產質量管理研究
索尼，微軟，瑞士手表，可口可樂等等這些百年企業或金子招牌是靠什么能在長長的商海中彌久不衰，靠的就是創新和品質。品質為企業的創新打下了堅石的基礎和聲譽，創新又賦予了產品品質更艱巨的責任。**著名的質量管理專家朱蘭博士曾預言：21世紀將是質量的時代，質量將成為和平占領市場的最有效的武器。隨著我國**開放的不斷推進與深化，實體經濟發展環境的不斷改善，我國在國際上話語權的增加，我國企業必須改變粗放低質量的生產模式，走**生產的道路，改變世界上其他國家對我國在制造業產品上的不正確的認識。曾任** A&T質量保證部經理和付總裁的**質量專家柯勞斯畢博士，根據多年質量管理研究與實踐的經驗，總結出：“想要質量好，并且做到一次成功和零缺陷，必須對過程經行**。”這一至理名言。可見產品生產過程的質量**對于產品質量的好壞至關重要。因此企業要想生產高質量的產品，必須對產品的制造過程經行嚴格的**。制造企業想要改變現在這種低質量的“大路貨”產品的格局，必須學習**先進和成熟的質量管理方法，改變觀念，加快提高產品質量的速度，縮短與國際先進企業的質量管理水平及產品質量方面的差距。
某制造公司是一家具有悠久歷史的跨國獨資公司，是一家生產高端貼片保險絲的專業公司，在世界同行業中名列前列，具有引領的地位。此類產品廣泛應用于各類民用和軍用的電子，集成電路產品中。是各類電子產品中必不可少的產品，具有很大的市場。但同時由于市場需求量大，在產品的.市場占有率，產品質量的要求上競爭也是異常的激烈，作為一家老字號的專業生產企業也同樣在產品質量的**上遇到了諸多的挑戰。例如，在為占領如**這種對質量要求很高的市場上，由于我們在質量管理上落后的觀念和方法付出了承重的代價，并且已經出現被其他公司趕超的實例。因此我們必須要有一個清醒的認識和緊迫感來提高我們質量管理方法與觀念，在生產過程中的質量**上不斷的采用有效的方法來縮小差距。現在的放任必然帶來將來難以彌補的損失。
一、全面質量管理概述
（一）質量管理的涵義
全面質量管理（Total Quality Management,簡稱TQM）最早起源于上世紀50年代，在60年代初由**著名質量專家菲根堡姆提出。它是在傳統的質量管理基礎上。隨著科學技術的發展和經營管理上的迅速發展起來的現代質量管理。全面質量管理是對公司努力提供能夠滿足客戶需要的產品和服務的文化、態度和**的一種描述。企業從一開始就要正確地運作，從根本上杜絕過失和浪費。為了能夠在最經濟的水平上并考慮到充分滿足顧客需求的條件下進行市場研究，設計，制造和提高質量的活動成一體的一種有效體系。
在國際標準ISO9000：2000《質量管理體系基礎和術語》中質量的定義為“一組固有特性滿足要求的程度。”“固有特性”是指產品具有的技術特征，不是后來認為附加的內容。“固有特性”限定了產品的質量范疇。“滿足要求的程度”是指將產品的固有特性和要求相比較，根據產品“滿足要求的程度”對其質量的優劣做出評價。
質量管理是對質量方面的指揮和**，通常包括制定質量方針和質量目標，以及質量策劃、質量**、質量保證和質量改進。
（二）質量過程**的要素
在生產過程中須從影響產品質量的主要5大要素入手進行**，他們包括：
人員：質量管理是一項全體員工參與的管理。
機器設備：產品生產所需要的各類工具。
原料：制造產品所需的各類原材料。
方法：產品制造的方法與要求。
環境：產品制造的必要環境要求。
二、某制造公司生產過程質量**中存在的問題
某制造公司在實際生產過程中對加強產品品質雖采取了一些措施如：加強了對公司全體員工品質概念的培訓、對工藝和品質要求進行了一定的完善、通過績效考核強化**落實，在品質的提高上取得了一定的進步。但是從本質上來說并沒有改變以往較落后的品質管理理念，問題主要體現在以下幾個方面：
（一）缺乏質量成本意識
質量成本是企業為了保證和提高產品質量而支付的一切費用以及因沒有達到質量標準而產生的一切損失之和。質量成本包括預防成本，即質量工作費、質量培訓費、質量獎勵費、質量改進費、工資等； 鑒定成本包括檢測試驗費、工資、辦公費、檢測設備折舊和修理費等；內部故障成本包括廢品損失、返修損失、停工損失、事故分析處理費等；外部故障成本包括索賠費用、退貨費用、保修費、訴訟費、產品降價損失。
在產品質量的**上各部門缺乏質量成本的意識，在其他的各個方面都提出了降低成本的目標，唯獨沒有提出如何從提高產品品質上來降低成本。由于質量問題，有大量的返工和問題產品被重復檢驗的事件發生，投入了大量的人力和財力，減少了企業的經濟效益，同時員工抱怨不斷，產品質量仍得不到保證。
（二）以事后**為主
公司的質量管理重視事后檢驗，客戶的投訴作為重點來進行質量的**，處于被動的在處理生產過程中的品質**問題。從各條線來說也多是被動的在等待質量問題的出現，本月沒有出現內部或外部投訴，就沒有人去關注和分析，自認是很好，但一旦出現投訴就會相互推委，忙于應付客戶的追訴。雖然在應用8D報告的形式處理質量問題，但大多流于表面，以應付客戶為主。很多投訴由于沒有找到真正的原因和解決方法而多次遭到顧客的投訴，退貨，帶來了很大的經濟損失。
公司雖有制定了一些列的品質**要求，但各部門在過程的執行中大多沒有很好的執行，尤其是在各個環節的過程質量**中。員工在生產過程中對品質要求不嚴，存在過度依賴品質部門和下道工序質檢員的現象，發現問題不及時報告，更有一些員工當出現質量問題后為逃避責任而掩蓋問題，致使當發現問題時已造成了重大的損失，有的甚至已經流入到客戶的手中，增加了公司的質量成本和信譽成本，給公司造成很不良的影響。其次管理層在品質管理上也明顯的把關注點主要放在了應對客戶的投訴上，而不是在如何提高和加強過程**上做文章。同時在生產中還存在很多客戶投訴的問題并不在我們制定的質量**范圍內，與客戶的品質要求存在明顯的脫節，造成接到投訴時措手不及。
汽車管理論文:汽車業分銷渠道管理思索論文范文一份（擴展7）
——航空維修管理論文范文一份
航空維修管理論文 1
摘 要：航空維修業是隨著航空器的制造技術和航空運輸市場的發展而變化的，未來將會有更多的航空器投入運營，由此將會產生巨大的維修市場，這會給航空維修管理帶來巨大挑戰。
本文主要講述一下航空維修管理的的發展歷程和對我國未來航空維修管理的意見。
1.航空維修思想的變化
自飛機問世以來，維修思想經歷了一系列的變化，先進的維修**不斷涌現，維修經驗不斷增加，飛機維修理論和維修思想不斷完善，逐步形成了一種新的現代航空維修思想。
1.1傳統的維修思想
(1)傳統的維修思想的內容
概括地說，傳統的維修思想是：飛機的安全性與各系統、部件、附件、零件的可靠性緊密相關，可靠性又與飛機的使用時間直接有關，而且在預防維修與可靠性之間存在著根本性的因果關系。
1.2現代維修思想
現代維修思想，是以可靠性為中心的維修思想。
這種思想是建立在綜合分析航空器可靠性的基礎上，根據不同零部件的不同故障模式和后果，而采用不同維修方式和維修**的科學維修思想。
它的實質是采用最經濟有效的維修，對航空器的可靠性實施最優**。
主要體現在：
(1)現代維修思想是以可靠性為中心。
(2)以保持和恢復航空器的可靠性、安全性等水平為總目標，確定正確的維修方針。
(3)制定以可靠性為中心的維修方案。
(4)以可靠性**為主要目的建立航空維修信息系統，收集和處理航空器故障信息和維修信息，為維修的優化和航空器的改進提供必要的數據。
2.航空維修可靠性管理
2.1以可靠性為中心的維修思想的基本原理
(1)定時拆修對復雜設備的故障預防幾乎不起作用，但對簡單設備的故障預防有作用。
(2)提出潛在故障的概念，可使設備在不發生功能故障的前提下得到充分地利用，達到安全、經濟的使用目的。
(3)檢查并排除隱蔽功能故障，能預防多重故障產生的嚴重后果。
(4)有效的預防性維修工作能夠以最少的資源消耗來保持設備的`固有可靠性水平。
(5)預防性維修能降低故障發生的頻率，但不能改變故障的后果，要想改變故障的后果只能通過設計。
(6)預防性維修工作是根據故障的后果和所做的維修工作有效可行來確定的，否則，不做預防性維修工作，而是要考慮更改設計方案。
2.2可靠性管理的維修類型
(1)預防性維修
預防性維修是指通過對機件的檢查、檢測，發現故障征兆以防止故障發生，使其保持在規定狀態所進行的各種維修活動。
預防性維修包括擦拭、潤滑、調整、檢查、更換和定時翻修等。
(2)恢復性維修
恢復性維修是指設備或其機件發生故障后，使其恢復到規定狀態的維修活動，也稱排除故障維修或修理。
恢復性維修包括：故障定位、故障隔離、分解、更換、調校、檢驗，以及修復損傷件。
(3)改進性維修
改進性維修是指對設備進行改進或改裝，以提高設備的固有可靠性、維修性和安全性水平。
它是維修工作的擴幕，實質上是修改設備的設計，應屬于設計、制造的范疇。
2.3可靠性管理的維修方式
以MSG-2為設計指導思想的航空器維修工作中使用了以下三種維修方式：
(1)定時方式
定時方式是給機件規定一個時限，該機件使用到這個時限，就采取一定的措施。
定時方式的缺點：工作量大，效率低，浪費大，只要定時方式的機件到了它的使用時限，不管其本身實際技術狀況如何都要翻修或更換，往往不能充分利用它的可用壽命。
此外，還會增加維修后的早期故障，甚至產生人為故障。
(2)視情方式
視情方式是指有計劃地定期檢查機件的技術狀態，根據機件本身的實際技術狀況，確定翻修或更換的時機以及翻修工作的內容。
一般當機件的視情檢查參數超出了規定的限制值時就要進行翻修或更換。
(3)狀態**
狀態**是指不做預防性工作，當機件發生故障后再作修復或更換。
狀態**的缺點：實行這種方式，首先必須利用設計和試驗資料，作機件的故障模式、影響和危害性分析，必須確保機件故障不影響安全和使用。
3.我國航空維修市場的現狀
航空維修市場可以分為5塊業務：航線維護、飛機深度檢修、發動機維修、部附件修理和飛機翻新與改裝。
我國航空維修服務市場主體的構成可以分成3類：一類是航空公司的附屬企業為本公司自己進行飛機、發動機或部附件維修;一類是某個航空公司維修企業為其他航空公司提供維修服務;還有一類是**維修單位，為航空公司提供飛機、發動機或部附件的維修服務，以及提供航線維護維修服務。
3.1我國航空維修市場的發展趨勢
近些年，我國航空維修市場正在快速發展，這主要表現在：
(1)我國飛機數量不斷增加，帶動市場需求的上升。
(2)航空運輸業務量增加，帶動維修市場的增長。
(3)由**機改裝市場存在巨大的需求，因此這給**維修企業提供了擴張機會。
(4)國際維修市場的變化為我國維修市場增長提供了機會。
3.2我國航空維修市場存在的問題
(1)維修服務供應能力不足。
(2)維修產品周期長，工時利用率不足。
(3)合格技術人員的短缺限制維修能力的保證和拓展。
(4)維修企業人員結構不合理，職業管理人員匱乏。
(5)科研能力不足，技術應用與時代不匹配。
4.對我國未來航空維修管理的意見
要想把**未來的航空維修市場做大做強，我覺得應該從以下幾個方面著手：
4.1國家應制定**和發展維修產業和航空基礎產業的相關**。
4.2整合**航線維修市場，成立區域性的工程技術公司，提供維修服務。
4.3做好航空維修企業的市場定位和戰略規劃。
4.4完善人才培養體系,優化企業內部人員結構，提高工作效率。
5.結束語
汽車管理論文:汽車業分銷渠道管理思索論文范文一份（擴展8）
——高職旅游管理專業教學論文范文一份
高職旅游管理專業教學論文 1
1.高職旅游管理專業的特點
高職學校一般是以培養學生職業技能為教學目的，其在教學的過程中，更加重視學生的知識的理解能力與專業技能的掌握程度。旅游管理專業的性質比較特殊,其在工作的過程中，不斷需要應用在學習中學習到的理論知識，更具有很大的靈活性，考驗其的實踐能力與靈活應變的能力。所以,髙職學校在制定旅游管理專業的教學內容時，應該強調理論與實踐結合的教學方式,這樣也可以保證學生可以更早的了解所學專業的用途，提高學習的主動性與積極性。旅游管理專業有很大的特點，其相比較其他專業，靈活性更強，所以更應該注重實踐性教學，培養學生的職業素養。而且旅游管理專業的職業方向比較明確,學生畢業后的工作方向比較**,旅游管理專業在社會的工作類型種類比較少,其畢業的學生多從事旅**業，而且多選擇專業對口的職業，而且其在學校學到的'知識具有很強專業性,可選擇的職業一般是旅行社或者其他與旅游相關的行業。所以高職學校作為培養高技能型人才的培訓基地,需要多考慮各種行業對人才的需求面,旅游管理專業的教學人員應該多和旅行社溝通，了解其需要具備什么樣技能的人才，以這些要求作為教學的根本目的，這樣才能培養出高水準的人才，才能使學生在投人工作后能更好的適應。綜上所述，旅游管理專業具有一定的特殊性，其實踐性教學相比較而言對學生更好的投人社會尤為重要,所以這門專業的教學方式應該是厚基礎、重實踐，使學生在學校的學習中多了解所學專業的從業方向以及專業性質，多了解從事這門職業應該掌握的知識與技能，從而在投人社會后能更好的適應。
2.提離高職旅游管理專業實踐性教學水平的措施
高等職業學校在教學的過程中，應該多重視實踐性教學的工作意義，使理論知識與實踐活動相結合,這樣才能保證學生在學校所學的知識可以更好的應用的工作中，使學生在學習的過程中，更加更加了解以后的從業方向與工作性質。為了提高高職旅游管理專業的教學水平，筆者結合自身經驗，介紹了幾種有效的措施，希望可以為相關工作人員提供參考與幫助。
2.1明確教學目標,培養全方位人才
高等職業院校旅游管理專業的培養目標定位在:培養掌握旅游專業知識,具備交際能力的旅游管理人才。從旅游市場的需求及畢業生的反饋信息來看，多數畢業生無法達到旅游企業單位的要求。為此,我們要認真探索高職教育的質量標準.深人研究經濟社會發展對各類人才需求的趨勢，以培養學生創新精神與實踐能力為出發點，以學生的可持續發展為基本要求，明確應用型創新人才培養目標，構建與社會發展和專業特色相適應的人才培養方案。
2.2**創新教學**和教學方法
突出“能力本位”，引進“合作學習”。旅游管理專業應突出培養學生的職業能力,其中包括旅游管理的業務操作能力、溝通能力、團隊協作能力等。合作學習的形式可多種多樣，如兩人對話、小組討論、小組作業、組間交流、組間競賽、角色扮演等。課前，教師把學習任務布置給學生，例如上模擬導游課時，教師要求各小組課前收集某一旅游景點的材料,在課堂上進行小組討論、交流,然后模擬旅游景點現場，讓各組選派學生分角色扮演導游員和游客進行模擬導游訓練,最后，進行組間互評、競賽。通過這一系列的活動，不但激發了學生的學習興趣,提高了語言交際能力，更重要的是培養了個人和同伴之間相互尊重、相互依靠、相互幫助、相互配合、相互促進并且相互妥協讓步的團隊精神和責任意識。
2.3加強和完善“雙師型”教師隊伍建設
“人才是最寶貴的資源”，教師是人才培養的關鍵。由于旅游專業是應用性、實踐性很強的專業，實踐教學耍求老師不但要具備廣博深厚的專業理論知識，還必須具有一定實踐能力，因此培養“雙師型”師資隊伍，提高教師復合教學能力是非常重要的。旅游專業教師隊伍逐漸成長為一支“雙師型”的師資隊伍，為旅游管理專業教學質量的提高提供必要的保證。
2.4建立穩定的實習基地
為了保證實踐教學的效果，學校不但應該建立專業實驗室或實習基地，讓學生按教學計劃定期到實驗室或實習基地進行專業性或綜合性的實踐學習，還應該通過協作關系，選擇一些與旅游專業對口的、急需此專業的行業企業作為校外實訓基地，開展聯合辦學。學校利用自身的優勢，配合企業搞一些技術培訓、管理策劃、開發規劃等工作:企業方面則為學生的實習提供便利條件，使學生形成基本職業能力,完成由學生到職業人的過渡，縮短了畢業生上崗適應期。
3.結論
人們對旅游的質量要求越來越高，所以，有很多人為了提高旅游的質量,都報名旅行社，或者在旅途中聘請導游一路講解,這也使得高職學校的旅游管理專業受到的關注越來越多，同時對其教學的水平也有了更高的要求。旅**業在不斷發展,對人才的需求很大，同時對人才的專業性要求也很高，高職旅游學校畢業的學生，在從事旅**業后，不但要掌握專業的知識，還需要有一定的實踐經驗。而學校的實踐性教學可以使學生能更早的認識到旅**業的工作性質與內容，更了解旅**業的工作要求,為其以后的工作提供更大的幫助。